بازاریابی قیفی ( Marketing Funnel )

بازاریابی  درون گرا (قیفی،(Marketing Funnel)) در سال ۲۰۰۵ در جهان معرفی شد، تا به حال به صورت مداوم در حال رشد و گسترش بوده است . بسیاری از شرکت ها و سازمان های خارجی از این نوع بازاریابی به بهترین شکل استفاده کرده اند اما در کشور ما هنوز به صورت اصولی و حرفه ای فراگیر نشده است . بازاریابی درون گرا کاملا عملی و اجرایی است و مفاهیم بسیار ساده ای دارد .

در حقیقت، قیف خرید مشتری فرآیندی است که طی آن سعی می شود انبوه مشتریان احتمالی، به مشتری یا مشتریان واقعی که مبادرت به خرید محصول می کنند مبدل شوند. در بالای قیف انبوه انسان ها وارد می شوند و در هر مرحله با ریزش تعدادی از آنها مشتریان احتمالی کمتر و کمتر می شوند .

در تصویر زیر متدولوژی بازاریابی درون گرا (Marketing Funnel) رو مشاهده می کنید که در این مقاله به تشریح این مدل می پردازم .

۱-جذب بازدیدکننده هدفمند (Attract) :اولین مرحله از مفهوم بازاریابی درون گرا ، جذب بازدیدکننده هدفمند به سمت وب سایت است (Attract) ، برای جذب ترافیک و بازدیدکننده هدفمند به سمت وب سایت ، باید سه گام زیر را مو به مو پیاده سازی کنید :

Red horseshoe magnet attracting some chrome balls, white background

گام اول : تولید محتوای اصولی و کاربرپسند است ، همانطور که احتمالا به خوبی می دونید محتوا مهمترین بخش استراتژی های بازاریابی اینترنتی است پس اولین گام برای جذب مخاطب هدفمند به سمت وب سایت، تولید محتوای اصولی و کاربرپسند است.

گام دوم : بهینه سازی یا همان سئو وب سایت است، بعد از تولید محتوای مناسب بر روی وب سایت ،  اولین موضوعی که باید به ذهن مدیران و صاحبان هوشمند برسه ، بهینه سازی یا همان سئو وب سایت است . با بهینه سازی وب سایت می تونید از موتورهای جستجو بازدیدکننده های بسیاری به سمت وب سایتتان هدایت کنید.

گام سوم :گام سوم در مرحله جذب مخاطب هدف ، فعالیت در شبکه های اجتماعی یا همان بازاریابی شبکه های اجتماعی است . مهمترین موضوعی که برای بازاریابی شبکه های اجتماعی باید عرض کنم این هست که در این شبکه ها قرار نیست به صورت مستقیم به مخاطبان پیشنهاد خرید محصولات و خدماتتان را بدهید ، بلکه باید با ارائه محتوای مناسب و ارائه مزیت های خدمات و محصولاتتان و همچنین پاسخ به سوالات ذهنیشان ، آنها را به سمت وب سایت هدایت کنید .

۲-تبدیل بازدیدکنندگان به علاقمندان (Convert) :بعد از اینکه شما تونستید بازدیدکنندگان خوبی رو به سمت وب سایت هدایت کنید ، در این مرحله تازه کار بازاریابی شما آغاز خواهد شد البته متاسفانه در ایران اکثر وب سایت ها بازاریابی اینترنتی رو فقط جذب ترافیک به سمت وب سایت می دانند !

خوب در این مرحله شما مخاطب هدف را بر روی وب سایت دارید و باید فرایند بعدی یعنی تبدیل این مخاطبان هدف به علاقمندان رو انجام دهید (Convert) . در حقیقت از دیدگاه کسب و کارهای آفلاین ، مشتری به داخل فروشگاه یا مغازه شما آمده است اما لزوما این مشتریان از شما خرید نخواهند کرد .

هم اکنون شما باید یک پیشنهاد وسوسه انگیز یا Offer برای تبدیل بازدیدکنندگان به علاقمندان تولید کنید . این پیشنهاد یا Offer  باید به قدری جذاب باشد که بازدیدکنندگان ، ایمیل و اطلاعات تماس خود را به شما بدهند تا آن را دریافت کنند ، شما می تونید با کمک خلاقیت خودتون پیشنهاد های وسوسه انگیز زیادی متناسب با نوع کسب و کارتون تولید کنید و به صورت رایگان بر روی وب سایت قرار بدید . بازدیدکننده شما در ازای ارائه ایمیل و اطلاعات تماس خودش اونها رو دریافت می کند .

۳-تبدیل علاقمندان به خریداران (Close):همانطور که در تصویر بالا مشاهده می کنید در این مرحله علاقمندان یا Lead به خریداران یا همان Customers تبدیل می شوند و فرایند خرید شکل خواهد گرفت.

در این مرحله شما لیستی از مخاطبان هدفی دارید که به شما علاقمند هستند و باید به تولید محتوای مناسب و ارزشمند برای آنها بپردازید . (این علاقمندان در مرحله قبل ، از طریق پیشنهاد های وسوسه انگیز اطلاعات تماس خودشون رو در اختیار ما قرار دادند) همچنین باید ارتباط مناسبی با آنها برقرار کنید تا فرایند اعتماد سازی برند شما جهت تبدیل علاقمندان (Lead)  به خریداران (Customers)  به درستی انجام شود .

یکی از مهمترین استراتژی ها برای برقراری ارتباط با علاقمندان و تبدیل آنها به خریدار ارسال خبرنامه های منظم یا همان بازاریابی ایمیلی (Email Marketing) هست . شما باید سعی کنید از اخبار مجموعتون ، نکات کلیدی آموزشی و اطلاع رسانی ، نوشتن تحلیل های صنعت کاریتون ، قراردادهای جدید ، کلی اخبار و اطلاعات مفید برای مخاطبانتون آماده کنید و از طریق خبرنامه به صورت منظم ماهانه یا دو هفته یا هفته ای ارسال کنید . به این بخش از فرایند بازاریابی درون گرا Lead Nurturing هم گفته می شود .

۴-جلب رضایت خریداران (Delight) : یکی از بهترین و مهمترین ویژگی های بازاریابی درون گرا این هست که حتی بعد از خرید هم ادامه دارد . در حقیقت برای رضایتمندی مشتری شما همچنان باید به تولید محتوای مناسب و ارزشمند برای مخاطبانتان ادامه بدید . کاربران در هر مرحله دغدغه های ذهنی مربوط به همان زمان را دارند که با تولید محتوای اختصاصی می توان آنها را هدایت کرد .

در حقیقت شما با این کار حتی بعد از خرید هم مخاطب خودتون رو رها نمی کنید و همچنان حمایت می کنید . این نوع از حمایت بی نهایت در رضایتمندی مخاطب و صد البته خرید مجدد (Repurchasing) تاثیر بالایی دارد .

در این صورت و با کسب رضایت کاربران شما مبلغان بسیاری رو پرورش دادید که به نوعی در حال معرفی شما به دوستان و آشنایانشان هستند . اینجاست که در قلب و ذهن خریداران و مخاطبنتان نفوذ خواهید کرد . 

با توجه به موارد  بالا فکر می کنم به این نتیجه رسیده باشید که بازاریابی درون گرا در صورت اجرای اصولی تا چه میزان می تونه برای کسب و کارها سودمند باشد . با پیاده سازی این موارد هر نوع کسب و کاری که در فضای وب حضور دارد می تواند بسیار قدرتمند و بهتر از رقبا به تجارت بپردازد و برند خود را لحظه به لحظه در حال رشد ببیند .